JOSE AVILES

Los productores y los intermediarios actúan conjuntamente para obtener beneficios mutuos. En ocasiones los canales se organizan mediante acuerdos; hay otros que se organizan y controlan por iniciativa de un solo director que puede ser un agente, un fabricante, un mayorista o un minorista. Este director puede establecer políticas para el mismo y coordinar la creación de la mezcla de mercadotecnia.

Los eslabones de un canal pueden combinarse en forma horizontal y vertical bajo la administración de un líder del canal. La combinación puede estabilizar los suministros, reducir costos y aumentar la coordinación de los miembros del canal.

Dirección comercial Estratégico

Hoy en día está considerado uno de los principales departamentos de la empresa, ya que depende de su saber hacer para poder afrontar con éxito los permanentes cambios del mercado, no olvidemos que la competitividad viene en gran medida marcada por la actividad que el equipo comercial desarrolle.

Asimismo, estudia e implanta los medios necesarios para poder efectuar la venta de la forma más rentable y beneficiosa para la empresa, teniendo en cuenta la necesidad de cubrir sus objetivos de facturación. Su gestión debe alcanzar todo el proceso de la venta, de ahí que sea imprescindible contar con una experiencia dilatada. Para ello organiza y coordina la actividad de la fuerza comercial con la de los servicios que intervienen antes y después de la venta. Dentro del espíritu del marketing, ajusta la oferta de la empresa a la demanda existente en el mercado.

Funciones Básica del Director Comercial

Analizar y desarrollar la metodología de trabajo incluida en el «manual de ventas».

Determinar el potencial de compra de las diferentes categorías de clientes.

Elaborar las previsiones de venta de común acuerdo con el departamento de marketing.

Planificar los objetivos y estrategias de su equipo.

Desarrollar una estructura organizativa de venta capaz de alcanzar los objetivos.

Reclutar y seleccionar al personal de ventas, o contribuir a ello. Formar a estos equipos comerciales con arreglo a los conocimientos y otras técnicas necesarias para el desarrollo de sus funciones.

Motivarlos y dinamizarlos para que desempeñen su trabajo lo mejor posible.

Valorar y controlar su labor para asegurarse de que alcancen los objetivos previstos.

Jose Aviles

Asesor de Marketing y Negocios por el Internet